Како да се формира продажна цена на земјоделски производ: трошок, маржа и точка на покривање

Цената на доматот, пиперката, јаболкото или кој било друг производ не е само сумата што ја нуди откупувачот. Зад секоја продадена единица стојат семе или саден материјал, ѓубрива, средства за заштита, вода, гориво, работни часови, амбалажа, транспорт и низа трошоци што често остануваат незабележани.

Најчеста грешка е пресметката да се прави според вкупниот принос, иако дел од производот се оштетува, се фрла, се суши или останува непродаден. Трошокот треба да се распредели на количината што навистина носи приход.

Практичната цел е едноставна: прво да се утврди колку чини еден продаден килограм, гајба или парче, потоа да се додаде планираниот надомест и на крај да се провери дали пазарот и избраниот продажен канал можат да ја прифатат таа цена.

Почнете со продажната количина, не само со приносот

За секоја култура или производна линија направете посебна калкулација. Ако се произведени 10.000 килограми, но 1.000 килограми се оштетени или не можат да се продадат, вкупниот трошок не се дели со 10.000, туку со 9.000 килограми.

Истото правило важи и за гајби и парчиња. Кај овошјето и зеленчукот треба да се земат предвид калирањето, отпадот, расипувањето, сушењето, истекувањето и производот што останува непродаден.

• Запишете го очекуваниот бруто-принос.
• Проценете го процентот на отпад и непродадена стока.
• Пресметајте ја количината што реално ќе биде продадена.
• Поделете ги вкупните трошоци со продажната, а не со произведената количина.

Разделете ги променливите и фиксните трошоци

Променливите трошоци се менуваат со обемот на производството. Тука спаѓаат семе или саден материјал, ѓубрива, средства за заштита, вода, електрична енергија, гориво, сезонски работници, берба, сортирање, амбалажа и провизии поврзани со продажбата.

Фиксните трошоци постојат и кога производството е помало. Закупот, амортизацијата на трактор, системот за наводнување или ладилникот, осигурувањето, каматите, одржувањето и дел од административните трошоци треба да се распределат на производот.

Ако една машина се користи за повеќе култури, нејзиниот трошок не се внесува целосно во една калкулација. Се распределува според реалното користење, на пример според работни часови или површина.

• Променливи: семе, ѓубрива, заштита, вода, гориво, берба и амбалажа.
• Фиксни: закуп, амортизација, камати, осигурување и дел од одржувањето.
• Заедничките трошоци распределете ги според користењето на ресурсот.

Сопствениот труд и скриените трошоци се дел од цената

Работата на земјоделецот и членовите на семејството не треба да се води како бесплатна. Во калкулацијата внесете ги часовите за подготовка на почвата, садење, следење на насадот, наводнување, берба, пакување, продажба и административни обврски.

Амбалажата и испораката често се потценуваат. Гајба, картонска кутија, вреќа, етикета, палета, ладен транспорт, гориво, патарина и достава до откупувачот треба да се поврзат со единицата на продажба.

Кај директната продажба може да се постигне повисока цена, но обично има повеќе часови работа, трошок за тезга или достава, поголема потреба од амбалажа и ризик од непродадена стока. Затоа споредете го и нето-приходот по час работа.

• Внесете го платениот и сопствениот труд.
• Пресметајте го материјалот за пакување по килограм, гајба или парче.
• Додадете транспорт, патарини, достава и продажни провизии.
• Одделно пресметајте ги трошоците за секој продажен канал.

Формула за минимална цена по единица

Основната формула е: вкупен трошок по единица = вкупни трошоци ÷ продажна количина. Единицата може да биде килограм, гајба, парче или друга мерка што се користи во договорот и продажбата.

За краткорочна одлука може да се пресмета граница што ги покрива само променливите трошоци. Таа може да помогне при распродажба на веќе произведена стока, но не претставува одржлива цена за цела производна сезона.

Долгорочната минимална цена мора да ги покрие и променливите и фиксните трошоци. Ако цената е пониска од целосниот трошок, производството постепено го троши капиталот, дури и ако паричниот прилив изгледа позитивен.

• Краткорочна граница = променливи трошоци ÷ продажна количина.
• Целосен трошок по единица = вкупни трошоци ÷ продажна количина.
• Долгорочната минимална цена треба да биде најмалку еднаква на целосниот трошок по единица.
• Надоместот се додава дури откако ќе се утврди реалниот трошок.

Маржа и надомест не се исто

Пред да додадете заработка, определете што точно значи процентот во понудата или договорот. Надомест од 20 проценти врз трошокот и маржа од 20 проценти во продажната цена даваат различни резултати.

Ако целосниот трошок е 60 денари по килограм, надомест од 20 проценти врз трошокот се пресметува со 60 × 1,20, односно 72 денари. Ако се бара маржа од 20 проценти во продажната цена, пресметката е 60 ÷ 0,80, односно 75 денари.

Во понудите јасно наведете дали процентот е надомест врз трошокот или маржа во конечната цена. Дополнително проверете дали цената вклучува даноци, рабати, провизии и транспорт.

• Надомест врз трошокот: трошок × (1 + процент).
• Маржа во продажната цена: трошок ÷ (1 − процент).
• Во договорот наведете како е пресметан процентот.
• Проверете дали конечната цена е пред или по даноци и провизии.

Пример со целосна калкулација во денари

Производител очекува реално да продаде 10.000 килограми зеленчук. Променливите трошоци изнесуваат 420.000 денари, а фиксните 180.000 денари. Вкупниот трошок е 600.000 денари.

Променливиот трошок изнесува 42 денари по килограм, фиксниот трошок 18 денари по килограм, а целосниот трошок 60 денари по килограм. Продажба по 60 денари само ги покрива трошоците.

Ако се планира надомест од 20 проценти врз трошокот, целната цена е 72 денари по килограм, пред евентуални даноци, рабати или дополнителни провизии.

Точката на покривање покажува колку мора да се продаде

Точката на покривање е количината што мора да се продаде за приходот да ги покрие фиксните и променливите трошоци. Формулата е: фиксни трошоци ÷ (продажна цена − променлив трошок по единица).

Во примерот, при цена од 72 денари по килограм и променлив трошок од 42 денари, пресметката е 180.000 ÷ (72 − 42) = 6.000 килограми. Откако ќе се продадат 6.000 килограми, фиксните трошоци се покриени; секоја дополнителна единица носи придонес за планираниот надомест, под услов да нема други непредвидени трошоци.

Ако продажната цена е еднаква или пониска од променливиот трошок, формулата нема економски одржлив резултат. Секоја дополнителна продадена единица тогаш создава загуба пред да се покријат фиксните трошоци.

• Формула: фиксни трошоци ÷ (продажна цена − променлив трошок по единица).
• Во примерот: 180.000 ÷ (72 − 42) = 6.000 кг.
• Пресметката треба да се прави со реална продажна цена и продажна количина.
• Проверете ја точката на покривање повторно ако се променат цената, приносот или трошоците.

Пазарната цена е проверка, а не замена за калкулацијата

Откако ќе ја пресметате сопствената минимална и целна цена, споредете ја со цените на зелениот и големиот пазар. Пазарните податоци треба да се читаат според датумот, местото, квалитетот, пакувањето и каналот на продажба, бидејќи најниската, најчестата и највисоката цена не се иста категорија.

Пазарниот индекс може да покаже дали инпутите или земјоделските производи поскапуваат, но не ја заменува калкулацијата за конкретна култура. Националното движење на цените не кажува колку чини еден килограм од конкретниот насад на конкретна парцела.

Ако пазарната цена е пониска од целосниот трошок, намалувањето на цената не е единственото решение. Анализирајте го приносот, отпадот, технологијата, амбалажата, транспортот и можноста за друг продажен канал.

• Споредете производ со ист квалитет и исто пакување.
• Одделете откуп, големопродажба и директна продажба.
• Следете ја цената за конкретен датум и пазар.
• Проверете го нето-приходот по час, а не само цената по килограм.

Субвенцијата водете ја како одделен приход

Субвенцијата не треба автоматски да се одзема од продажната цена. Реалната продажна цена треба да ги одразува трошоците и без поддршка, особено ако исплатата зависи од исполнување услови, одобрување или рокови.

Корисно е да направите две сценарија. Во конзервативното сценарио калкулацијата е без субвенција, а во поддржаното сценарио субвенцијата се внесува како посебен приход само ако ги исполнувате условите и мерката е потврдена.

Годишните програми и критериумите за директни плаќања и финансиска поддршка може да се менуваат. Затоа поддршката не треба да биде замена за реалната цена на производот.

• Основна калкулација: без субвенција.
• Поддржано сценарио: со потврдена и очекувана субвенција.
• Субвенцијата прикажете ја одделно од продажниот приход.
• Не ја користете како единствено оправдување за ниска продажна цена.

Образец за секоја култура и секој продажен канал

Најсигурен начин за следење е едноставна табела за секој производ. Внесувајте ги планираните и остварените трошоци, а по бербата заменете ги проценките со реални податоци.

Направете одделна калкулација за откупувач, пазар на големо и директна продажба. Цената може да биде различна, но мора да ги вклучи дополнителните часови, амбалажата, транспортот, провизиите и непродадената количина во секој канал.

• Очекувана и реална продажна количина.
• Семе или саден материјал, ѓубрива и средства за заштита.
• Вода, електрична енергија, гориво и машински услуги.
• Платен и сопствен труд.
• Амбалажа, сортирање, транспорт и продажни провизии.
• Закуп, амортизација, камати, осигурување и одржување.
• Променлив трошок, фиксен трошок и целосен трошок по единица.
• Планиран надомест и точка на покривање.

Заклучок

Реалната продажна цена се гради од трошокот, а не се презема механички од пазарот. Пресметајте ја продажната количина по отпадот, внесете ги и сопствениот труд, амбалажата, транспортот, закупот, амортизацијата и каматите, па одделете ги фиксните од променливите трошоци.

Потоа определете дали користите надомест врз трошокот или маржа во продажната цена и проверете ја точката на покривање. Ако пазарот не ја прифаќа потребната цена, барајте ја причината во приносот, отпадот, технологијата и каналот на продажба, наместо автоматски да продавате под реалниот трошок.

Најчесто поставувани прашања