Кој ги дели парите од ајварката? Трошоците и маржите на секоја алка — од нивата до рафтот

Цена на ајварка од 20 денари на пунктот и тегла ајвар од 250 денари на рафтот. Меѓу тие две бројки стојат четири алки, четири различни структури на трошоци и четири многу различни маржи. Оваа анализа ги разложува сите, со проверени податоци таму каде ги има и со отворен модел таму каде ги нема.

Секоја дискусија за откупот на црвената пиперка завршува со истата реченица: „некој заработува на наш грб“. Проблемот е што никој не покажува бројки. Цена на ајварка од 20 денари сама по себе не кажува ништо — прашањето е колку чини да се произведе, колку остава по пат, и колку вреди на крајот. Ова е обид тоа да се пресмета алка по алка.

Макро сликата: што значи цена на ајварка од 20 денари

Почетната точка е количината. За сезоната 2025 година се очекуваше род од околу 60 до 65 милиони килограми куртовска капија. Конзервната индустрија во целина откупува околу 70–75 илјади тони суровина годишно, а црвената пиперка е нејзината најважна суровина.

Ако се земе конзервативна основа од 60 милиони килограми, вредноста на целата реколта на прагот на нивата изгледа вака:

Изведена пресметка. Курс 61,5 денари за евро. Не целата реколта се откупува по иста класа и цена — ова е горна рамка на вредноста.

Сега другата страна. Според Државниот завод за статистика, во 2022 година Македонија извезла преработки од овошје и зеленчук во вредност од 79,3 милиони евра, во количина од околу 46 илјади тони. Дури две третини од таа вредност, или 47 милиони евра, отпаѓа на ајварот. За споредба, во 2013 година целиот извоз на преработки изнесувал 37,2 милиони евра — значи повеќе од двојно помалку.

Оваа споредба треба да се чита внимателно: не оди целата ајварка во ајвар, ајварот содржи и модар патлиџан, масло и амбалажа, а извозната вредност е фактурна вредност со вградени трошоци на преработка и логистика. Но како ред на големина, таа покажува нешто јасно — откупната цена е варијаблата што одлучува дали примарното производство ќе учествува во тој извозен колач или ќе биде само евтин влез во него.

Каде оди тој извоз

Македонските преработки во 2022 година се продавале на 59 пазари, а на 17 од нив извозот надминал милион евра. Најголеми: Србија со 15,5 милиони евра, Хрватска со 10,9, Германија со 8,7, Косово со 4,6, Босна и Херцеговина со 4,4 и Австралија со 3,6 милиони евра. Во листата „Топ 100 извозници“ од оваа индустрија биле рангирани само две компании — Дием ГП со околу 7 милиони евра и Тргопродукт, производителот на ајварот „Мама’с“, со 6,5 милиони евра.

Алка 1: Производителот — најголем ризик, најмала контрола

Земјоделецот е единствената алка што ги плаќа сите трошоци месеци пред да дознае по која цена ќе продаде. Тоа е клучната економска особеност на оваа алка.

Структурата на трошоците

Единствениот официјален извор кај нас што ја мери оваа структура е Системот за мониторинг на фарми (ФМС) на МЗШВ. Според неговите резултати, кај пиперката просечните директни трошоци изнесувале околу 59% од бруто приходот, што остава контрибуциона маржа од околу 41%. За споредба, кај доматот тој сооднос бил поповолен, а кај тутунот директните трошоци биле само околу една петтина од приходот.

Извор: Систем за мониторинг на фарми (ФМС), МЗШВ / МААСП. Апсолутните износи се историски и служат за структура, не за денешни нивоа. Процентите се изведени.

Битно е што не влегува во оваа сметка. Контрибуционата маржа ги покрива само варијабилните трошоци. Надвор од неа остануваат: амортизација на пластениците и механизацијата, закуп и данок на земјиштето, камати на кредити, и — најважно — семејната работна сила. Кај пиперката бербата е рачна и се повторува во повеќе наврати. Кога тој труд не се вреднува, „маржата“ на хартија е всушност дневница на семејството.

Кои ставки тежат најмногу

• Расад и семенски материјал — кај градинарските култури редовно е меѓу најголемите поединечни ставки во ФМС калкулациите.
• Ѓубрива — арско и минерално; кај пластеничното производство арското ѓубре е тешка ставка.
• Заштита — фунгициди и инсектициди во услови на висока летна влага под пластеник.
• Наводнување и енергија — вода, електрична енергија за пумпи, нафта.
• Пластична покривка — периодична, но крупна инвестиција.
• Најмена работна сила — расадување, окопување, врзување и особено берба.
• Амбалажа и транспорт — гајби и превоз до пунктот. Овде има важна забелешка: во методологијата на ФМС, отсуството на трошок за амбалажа кај фармерот се толкува како показател за ниска додадена вредност на производот, што обично резултира со пониска откупна цена.

Пресметај си сам: која цена ти треба за нула

Бидејќи трошоците се разликуваат од фарма до фарма, поважна од туѓ просек е сопствената сметка. Формулата е едноставна: потребна цена = директни трошоци по хектар ÷ принос по хектар.

Праг на покривање само на директните трошоци. Фиксните трошоци, каматите и вложениот труд на семејството доаѓаат врз оваа сума.

Прочитајте ја десната страна на табелата внимателно. Фарма со 600.000 денари директни трошоци и принос од 30 тони по хектар излегува на нула точно на 20 денари — при цена од 20 денари таа не заработува ништо, а сè уште не си го платила ниту трудот, ниту пластеникот, ниту каматата. Истата фарма при 40 денари има покриено сè и остава простор за доход.

Алка 2: Откупувачот — најмалку видливата, најмалку документирана алка

Ова е алката за која јавно нема ниту еден објавен податок за трошоци и маржи. Затоа овде мора да се биде најпрецизен во тоа што се знае, а што се претпоставува.

Што знаеме сигурно

Знаеме што плаќа на едниот крај и по колку се продава на другиот. Во септември 2025 година, на кванташкиот пазар во Струмица благиот пипер се продавал по 40–50 денари, додека на зелениот пазар во Ѓорче Петров во Скопје ајварката од прва класа се нудела по 80 денари за килограм. Кај прекупците надвор од пазарот пакет ајварка се движел по 55–60 денари, при што, како што забележуваат самите купувачи, во пакетот најмалку има пиперка од прва класа.

Слична слика беше документирана и претходно: при откупна цена од 40–50 денари, на пазарите ајварката се продавала по 80–100 денари за килограм.

Што од таа разлика е трошок, а што е маржа

Удвојувањето не е чиста заработка. Реалните трошоци на оваа алка се:

• Кало и расипување — црвената пиперка е технолошки зрел и лесно расиплив производ; загубите при манипулација и чекање не се мали.
• Сортирање и класирање — рачна работа, платена по ден.
• Амбалажа — гајби, палети, фолија.
• Транспорт — гориво, возила, возачи, од пункт до фабрика или до кванташ.
• Обртен капитал — откупувачот често плаќа во готово веднаш, а наплатува подоцна.
• Ладење и складирање — таму каде постои; во македонскиот синџир тоа е хронично недостаток, што е и трошок и ризик.

Но постои и втор извор на приход што не се гледа во ниту една табела: класификацијата. Кога класата ја утврдува купувачот, без јавно објавена методологија и без право на приговор, спуштањето на дел од родот од прва во индустриска класа носи 10 денари по килограм — директно, без ниту еден дополнителен трошок. На камион од 10 тони тоа е 100.000 денари разлика. Тоа не е маржа заработена со услуга; тоа е трансфер.

Алка 3: Преработувачот — висок обрт, тесна маржа, огромен обртен капитал

Овде постои најголемото недоразбирање во јавната дебата. Сликата за „фабрикантот што се богати“ не се совпаѓа со профилот на индустријата.

Како изгледа индустријата

• Околу 43 фирми со 1.165 стално вработени, и меѓу нив нема ниту едно големо претпријатие — доминираат микро и мали компании.
• Само две компании од целата индустрија влегоа во листата на 100-те најголеми извозници на Македонија.
• Околу 80% од производството се извезува, што значи дека цената ја диктира надворешна конкуренција, а не домашниот пазар.
• Компаниите се развиваат претежно со сопствен капитал, а како главни пречки наведуваат недостиг на суровини, нерешен статус на сезонски работници, сложени царински процедури и давачки за увозни репроматеријали.
• Само 40–50% од потребните суровини се однапред договорени.

Структурата на трошоците по тегла

Оваа структура не ја објавува ниту една компанија. Но ставките се познати и по големина се вака подредени:

1. Суровина — црвена пиперка, плус модар патлиџан кај ајварот.
2. Масло и додатоци — маслото е значајна и променлива ставка, врзана за светски цени.
3. Амбалажа — стаклена тегла, капак, етикета, картон. Во домашните пресметки тегла со капак се движеше околу 18–25 денари по парче; индустријата купува поевтино, но во огромни количини.
4. Енергија — печењето на пиперката е енергетски интензивен процес. Ова е ставката што најмногу се смени по 2022 година.
5. Работна сила — лупењето и сортирањето остануваат делумно рачни операции.
6. Логистика и извозни трошоци — транспорт, царински процедури, влезни такси на трговските синџири во странство.
7. Стандарди — HACCP, лабораториски анализи, сертификати за извозните пазари.

Колку остава на индустријата — модел

Ова е делот со најмногу претпоставки, па тие се напишани отворено:

• Претпоставка 1: за 1 килограм индустриски ајвар потребни се околу 1,5 до 2,5 килограми свежа црвена пиперка (по печење, лупење, отстранување семки и губење вода). Домашниот ајвар троши повеќе — околу 3 килограми по тегла — затоа што се пржи подолго и е погуст.
• Претпоставка 2: тегла од 680 грама.
• Проверен податок: просечната извозна цена на преработките во 2022 година изнесувала околу 1,72 евра за килограм (79,3 милиони евра на 46 илјади тони), што е околу 106 денари за килограм. Во 2020 година распонот се движел од околу 0,9 евра за килограм на пазарот во Косово до 2,8 евра за килограм во Швајцарија.

Модел со наведени претпоставки. „Сè останато“ ги вклучува маслото, патлиџанот, теглата, капакот, етикетата, енергијата, работната сила, логистиката, стандардите, каматата и добивката. Извозната цена е просек за целата група преработки во 2022 година, не само за ајвар, и оттогаш е променета.

Оваа табела кажува нешто што ретко се изговара наглас: при цена од 40 денари, суровината зафаќа три четвртини од извозната цена, и на преработувачот му остануваат околу 18 денари по тегла за амбалажа, масло, енергија, труд, транспорт и добивка. Тоа не е одржливо. При 20 денари, останува 45 денари — што веќе личи на функционален бизнис.

Токму тука е клучот на целиот конфликт. Кога се преговара цена на ајварка, всушност се преговара кој ќе ја понесе загубата од претесната вкупна маржа. Не станува збор за тоа дека едната страна лаже, а другата зборува вистина. Станува збор за тоа дека двете страни се борат за иста тесна маржа, во синџир со премногу ниска излезна цена. Кога извозот е стандарден производ без бренд и без заштитена ознака, целата економија се сведува на тоа кој ќе ја плати разликата — и тоа секогаш е онаа страна што не може да чека.

Алка 4: Трговијата — каде завршува најголемиот дел од парите

Ова е алката за која најмалку се зборува, а има најголем удел во крајната цена.

Теглата ајвар што излегува од македонската фабрика по околу 72 денари фактурна вредност, во домашните маркети се продава по 120 до 450 денари, во зависност од производителот и големината. Тежината на разликата ја носат: дистрибутерот, трговскиот синџир, транспортот, влезните такси на рафтот, маркетингот и ДДВ. Основните прехранбени производи во Македонија имаат повластена стапка на ДДВ од 5%, а лутеницата и црвениот пипер се изречно наведени во таа група.

На извозните пазари разликата е уште поголема, бидејќи на неа се додаваат увозникот, локалниот дистрибутер и малопродажбата во земјата на потрошувачот. Тој дел од вредноста воопшто не се враќа во Македонија.

Целиот синџир во една тегла

Ако се спојат сите алки, распределбата изгледа вака:

Модел. Уделите се ориентациски и се менуваат со цената на рафтот, тежината на теглата и пазарот на продажба. Уделот на откупувачот е содржан во разликата меѓу цената на нивата и цената на влез во фабриката.

Шест заклучоци од пресметката

1. Проблемот не е само во откупувачот. При договорена цена од 40 денари, суровината зема околу три четвртини од извозната цена. Тоа е синџир кој структурно не може да ги плати сите учесници пристојно.
2. Класификацијата е поголемо прашање од самата цена. Спуштањето на класа носи 10 денари по килограм без ниту еден дополнителен трошок за оној што го прави. Тоа е најскапата нерегулирана точка во целиот синџир.
3. Обртниот капитал е реален проблем на индустријата. Околу 28 до 45 милиони евра што мора да се обезбедат за неколку недели објаснуваат зошто цените се притискаат надолу токму во моментот на најголема понуда.
4. Најголемиот дел од крајната цена останува надвор од Македонија. Фактурната вредност од извозот е дел од она што потрошувачот во Србија, Хрватска или Германија ќе го плати на рафт.
5. Најнетранспарентната алка е и најмоќната. За трошоците и маржите на откупувачите не постои ниту еден јавен податок.
6. Ножиците се отвораат. Инпутите поскапуваат за 4,1%, аутпутот поевтинува за 5,5% на годишно ниво. Тоа не е сезонски проблем — тоа е тренд.

Што реално ја менува распределбата

Од оваа анализа произлегуваат решенија што се разликуваат од годишното преговарање за цената во август:

• Методологија за класификација со право на приговор. Најевтината мерка со најголем ефект. Не бара пари, бара подзаконски акт.
• Договорно производство пред сеидба, со дефинирана количина, минимална цена и рок на исплата — во февруари, не во август.
• Примена на Законот за забрана на нефер трговски практики, кој веќе е на сила и ја пропишува писмената форма на договорот како задолжителна за целиот синџир.
• Кредитна линија за откуп со државна гаранција. Ако обртниот капитал е вистинската пречка, тогаш решението е финансиски инструмент, а не морален апел кон фабрикантите.
• Задружни ладилници и сушари. Капацитетот за чекање е капацитет за преговарање. Кој може да чека три дена, добива поинаква цена.
• Излез од генеричкиот извоз. Заштитена ознака на потекло за куртовската капија, брендиран извоз и производи со повисока додадена вредност се единствениот начин целиот колач да стане поголем — наместо секоја година истите луѓе да се делат за истите 106 денари по килограм.

Заклучок

Цена на ајварка од 20 денари не е само неправедна за земјоделецот — таа е симптом на синџир што работи со премногу тесна вкупна маржа. Земјоделецот носи целиот ризик и добива околу една десеттина од цената на рафтот. Преработувачот работи со мала маржа, огромен обртен капитал и извозна цена што ја диктира конкуренцијата. Најсигурно заработува онаа алка што ништо не сади и ништо не пече.

Затоа поправањето на овој систем не е само прашање на тоа кој ќе биде помалку алчен оваа сезона. Тоа е прашање на тоа дали Македонија ќе продолжи да извезува суровина преоблечена во тегла, или ќе почне да извезува вредност. Додека тоа не се промени, секој август ќе изгледа исто.

Најчесто поставувани прашања